Supplier Collaboration: la migliore negoziazione con i Fornitori = WIN-WIN? Certo!… ma senza cedere nulla…

Occore fare una premessa prima di parlare da subito di Supplier Collaboration

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Molti dei miei “pazienti” lettori sanno che i miei inizi professionali nel Procurement risalgono a quando si utilizzava il telex per anticipare gli ordini… non esisteva il fax, oggi esiste il fax ma, praticamente, non lo si usa più… e per il PC avrei dovuto attendere ancora tanto tempo. A parte però l’evoluzione, negli anni, degli strumenti di lavoro, ho avuto la fortuna di vivere a pieno il completo rinnovamento, per certi versi una vera rivoluzione, che negli ultimi trent’anni ha attraversato la funzione Acquisti.

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In effetti quando, da “sbarbatello” neolaureato, ho iniziato a fare il buyer, “Acquistare” voleva dire semplicemente ordinare (qualcosa che spesso era già stato deciso da altri…) cercando di negoziare il prezzo al meglio come in una vera partita a poker con l’obiettivo di “strizzare” il più possibile e con ogni mezzo il fornitore.

Proprio in relazione alla tecnica ed agli obiettivi della trattativa, successivamente ne ho modificato l’approccio puntando a “giocare” con il fornitore una “partita di bridge” imparando cioè ad avere una vera strategia e puntando a concludere una trattativa, per dirla all’americana, con un WIN-WIN. Cioè in poche parole ritrovarsi a metà strada cedendo qualcosa reciprocamente evitando così che nella posizione di maggior forza contrattuale, che di solito ha l’acquisitore, si “stritoli” il fornitore con tutta una serie di possibili rischi e conseguenze spesso pericolosissime per il business del cliente!

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Successivamente però questo “nuovo” approccio è stato messo in seria discussione da una storiella (Tratta da “La Scuola di Negoziazione” di Harvard) che effettivamente mostra la differenza tra “mercanteggiare” e negoziare”. Infatti, pur ricercando una soluzione WIN-WIN, essa modifica i suoi obiettivi e cioè passare dal cedere reciprocamente qualcosa a ricercare di ottenere la piena soddisfazione di entrambe le parti magari ottenendo il 100% degli obiettivi… Come? A beneficio di chi non la conosce e chiedendo venia a chi invece l’ha già sentita, vi ripropongo la suddetta storiella che da una chiara risposta all’interrogativo.

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“Due bambine litigano per prendere l’unica arancia rimasta nel cesto della frutta. La prima afferma:” l’arancia spetta a me perché sono la più grande!” L’altra risponde: “No! spetta a me perché io l’ho presa per prima!”. La madre interviene, cercando di porre fine alla lite, tagliando l’arancia in due parti perfettamente uguali e dandone metà a ciascuna bambina.

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Le due bambine però non rimangono soddisfatte della decisione della madre e continuano a litigare in quanto ognuna di loro vuole tutta l’arancia e non vuole cederne neanche un pezzo all’altra. Interviene la nonna, che dopo aver attentamente osservato la scena, domanda alle bambine il motivo reale dell’interesse a voler l’arancia intera. La prima bambina risponde di aver sete e di voler spremere l’arancia per berne il succo, l’altra risponde che vuole grattugiarne la buccia per fare una torta. La nonna senza indugio spreme la polpa perché la più piccola ne possa bere il succo e grattugia la buccia dell’arancia affinché l’altra possa usarla per fare la torta. In questo modo la nonna ha soddisfatto entrambe le bambine e finalmente torna la pace.”

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Bella vero? Morale, il nuovo approccio vincente da ricercare nel rapporto con il fornitore, anche in fase di trattativa, è legato ad una profonda conoscenza dell’interlocutore in due parole: Supplier Collaboration.

La gestione del rischio, la collaborazione e la condivisione globale di informazioni commerciali e modalità operative sono assolutamente indispensabili per una gestione della Supply Chain sicura, efficiente e trasparente. Una buona collaborazione (Supplier Collaboration) può migliorare le prestazioni del time-to-market, ridurre le scorte e ridurre i tempi di ciclo degli ordini. Inoltre, le aziende hanno sempre più bisogno di rapporti di collaborazione solidi con i fornitori per poter affrontare con successo l’incertezza e i conseguenti rischi del mercato.

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Ma vediamo brevemente e più da vicino alcuni aspetti fondamentali della Supplier Collaboration.

Condividere le informazioni permettendo la veloce accessibilità ai dati necessari è fondamentale per poter reagire in tempo reale alle modifiche in corso d’opera sui prezzi, gli orari di spedizione, l’obsolescenza dei prodotti etc. … causati dalla continua incertezza del mercato. Quanto sopra ci permetterà di non compromettere gli obiettivi di riduzione costi la cui pressione oggi è sempre più alta.

La conoscenza delle informazioni sui fornitori lungo tutta la Supply Chain permetterà un continuo aggiornamento dei relativi dati aziendali, delle certificazioni, dei dati finanziari, etc. … che saranno quindi fruiti in modo più accurato ed efficiente, beneficiando di un minor numero di errori sia in fase di fatturazione che di pagamento, abbassandone gli oneri ad essi collegati.

Naturalmente la collaborazione e la condivisione dei dati non è una strada a senso unico in cui è solo il fornitore a dare tutte le informazioni. Infatti permettere al fornitore di ricevere una migliore visibilità, in tempo reale, dei dati e dei processi di procure-to-pay del cliente, lo aiuterà ad avere ad esempio una pianificazione della produzione più appropriata.

Quindi solo una comunicazione dei dati a due vie tra Cliente e Fornitore renderà la collaborazione veramente efficace.

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